{"id":7482,"date":"2026-09-14T23:41:53","date_gmt":"2026-09-14T23:41:53","guid":{"rendered":"https:\/\/tempostrategy.com.ar\/?p=7482"},"modified":"2026-10-06T20:50:50","modified_gmt":"2026-10-06T20:50:50","slug":"go-to-the-market-the-architecture-that-supports-growth","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tempostrategy.com.ar\/en\/go-to-market-la-arquitectura-que-sostiene-el-crecimiento\/","title":{"rendered":"Go-to-market: the architecture that supports growth"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"7482\" class=\"elementor elementor-7482\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9edf896 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"9edf896\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-53a1d684 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"53a1d684\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"4e7abb07\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"4e7abb07\"><a target=\"_self\" href=\"https:\/\/tempostrategy.com.ar\/insigths\/\">Art\u00edculos Tempo<\/a> &gt; El sistema que hace crecer &gt; Go-to-market: la arquitectura que sostiene el crecimiento<\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2069273b e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"2069273b\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<h1 data-interaction-id=\"4bc1e3c4\" class=\"e-heading-base e-default-h1\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"4bc1e3c4\">Go-to-market: la arquitectura que sostiene el crecimiento<\/h1>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7033ffaf e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"7033ffaf\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5b38ef2d e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"5b38ef2d\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-173836ce-d7b9fd0 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"173836ce\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"173836ce\"><em>Hay un patr\u00f3n que se repite en empresas de todo tipo y tama\u00f1o: el lanzamiento sale bien. Hay tracci\u00f3n inicial, el equipo esta motivado, los primeros clientes llegan. Y despu\u00e9s, en alg\u00fan momento entre los tres y los doce meses siguientes, el impulso se pierde. Las ventas se vuelven inconsistentes. El crecimiento deja de ser acumulativo y empieza a depender del esfuerzo de cada periodo.<\/em><\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-59879f65 e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"59879f65\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-70536fb1-01e7f15 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"70536fb1\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"70536fb1\"><strong>90%<\/strong><br>de los fracasos de startups ocurren despu\u00e9s del lanzamiento, no durante el (CB Insights)<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-34cac6a3-55478ba e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"34cac6a3\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"34cac6a3\"><strong>65%<\/strong><br>de las empresas B2B carecen de un proceso GTM documentado para despu\u00e9s del lanzamiento (Forrester,2024)<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-338d40b0-68820c2 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"338d40b0\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"338d40b0\"><strong>40%<\/strong><br>mas r\u00e1pido crecen las empresas con GTM revisado trimestralmente vs. las que lo definen una vez (McKinsey)<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<h6 data-interaction-id=\"66570f80\" class=\"e-heading-base e-default-h6\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"66570f80\"><\/h6>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-40c942bc elementor-hidden-desktop elementor-hidden-tablet e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"40c942bc\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"e-image-base e-default-img \" data-interaction-id=\"3488223b\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"3488223b\" id=\"7485\" src=\"https:\/\/tempostrategy.com.ar\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Art-4_Art-3-Mobile-scaled.webp\" width=\"1920\" height=\"1920\" 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central sobre el go-to-market<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"78c9fb1\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"78c9fb1\">Cuando la mayor\u00eda de las empresas habla de su GTM, se refiere a un plan de lanzamiento: como van a salir al mercado, que canales van a usar, que mensaje van a comunicar. Eso es v\u00e1lido. Pero es s\u00f3lo el primer compas de una partitura mucho mas larga.<br><br>Seg\u00fan CB Insights, el 90% de los fracasos de startups ocurren despu\u00e9s del lanzamiento exitoso. No porque el producto sea malo ni porque el mercado no exista. Sino porque el sistema que deber\u00eda sostener el crecimiento despu\u00e9s del lanzamiento nunca fue dise\u00f1ado.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"e2a2997\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"e2a2997\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-195c4c9-a2b2420 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"195c4c9\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"195c4c9\"><em>Un GTM que s\u00f3lo funciona en el lanzamiento no es una estrategia. Es un buen primer movimiento sin los siguientes. La partitura no termina en el primer compas.<\/em><\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"8f1d1d6\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"8f1d1d6\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"334e062\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"334e062\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"566989e\" class=\"e-566989e-c223afd e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"566989e\"><strong>GTM como lanzamiento vs. GTM como arquitectura<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"0af6981\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"0af6981\">La diferencia entre los dos no es de intensidad ni de presupuesto. Es de concepcion.<\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-cafbfde e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"cafbfde\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-cc3c2bf-aafad3d e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"cc3c2bf\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"cc3c2bf\"><strong>GTM como lanzamiento<\/strong><br><strong>\u2715<\/strong> Se define una vez al inicio<br><strong>\u2715<\/strong> Foco en los primeros clientes<br><strong>\u2715 <\/strong>El objetivo es generar tracci\u00f3n<br><strong>\u2715<\/strong> Se considera exitoso si el lanzamiento funciona<br><strong>\u2715<\/strong> El equipo lo ejecuta y despu\u00e9s sigue adelante<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-94fdc2d-064456b e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"94fdc2d\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"94fdc2d\"><strong>GTM como arquitectura<\/strong><br>\u2713 Se revisa y ajusta continuamente<br>\u2713 Foco en la repetibilidad del ciclo completo<br>\u2713 El objetivo es hacer el crecimiento predecible<br>\u2713 Se mide por la consistencia a lo largo del tiempo<br>\u2713 Es el sistema que el equipo ejecuta todos los d\u00edas<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"c8f3d72\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"c8f3d72\">Steve Blank, en The Four Steps to the Epiphany, fue el primero en formalizar esta distinci\u00f3n: una startup no es una versi\u00f3n peque\u00f1a de una empresa grande. Es una organizaci\u00f3n temporal buscando un modelo de negocio repetible y escalable. El GTM es exactamente ese modelo.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"a6abef7\" class=\"e-a6abef7-f4f0cf3 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"a6abef7\"><strong>Los cuatro componentes de un GTM que funciona mas all\u00e1 del lanzamiento<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"369a3bb\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"369a3bb\">Un GTM como arquitectura viva tiene cuatro componentes que tienen que estar alineados y actualizarse juntos. Seg\u00fan McKinsey, las empresas que revisan su GTM trimestralmente crecen un 40% mas r\u00e1pido que las que lo definen una vez. Estos son los cuatro componentes:<\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"47bf741\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"47bf741\"><\/h5>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-33948b3 e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"33948b3\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-f7c099a-5d7464e e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"f7c099a\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"f7c099a\"><strong>1 - Mercado y segmento \u2014 para quien, cuando y por que ahora<\/strong><br>El ICP revisado continuamente seg\u00fan los datos reales de los \u00faltimos ciclos de venta. No quien creemos que es nuestro cliente ideal sino quien realmente compra bien, renueva y recomienda.Este componente se conecta directamente con el articulo anterior de esta serie.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-66cb181-cde59ed e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"66cb181\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"66cb181\"><strong>2 - Mensaje y posicionamiento \u2014 que decimos y como lo decimos<\/strong><br>La propuesta de valor afinada para ese segmento especifico, en el lenguaje que usa ese cliente, atacando el problema exacto que tiene en el momento en que busca una soluci\u00f3n. Un mensaje que funciono en el lanzamiento puede quedar obsoleto en seis meses si el mercado evoluciona.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-6c825f2-610687d e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"6c825f2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"6c825f2\"><strong>3 - Canales y proceso \u2014 como llegamos y como convertimos<\/strong><br>Que canales activan cada etapa del ciclo de compra, como fluye el prospecto desde el descubrimiento hasta el cierre, y que hace el equipo en cada punto del recorrido. Este es el componente que mas frecuentemente queda sin documentar.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-323d80c-5940628 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"323d80c\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"323d80c\"><strong>4 - M\u00e9tricas y aprendizaje \u2014 que medimos y como mejoramos<\/strong><br>Las m\u00e9tricas que dicen si el sistema esta funcionando, no las que hacen sentir bien al equipo. CAC por canal, LTV por segmento, tiempo de cierre, tasa de conversi\u00f3n por etapa. Y el proceso de revisi\u00f3n regular para ajustar los otros tres componentes en base a lo que los datos muestran.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"6a6a1bb\" class=\"e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"6a6a1bb\"><strong>Por que el GTM se desactualiza y nadie lo nota<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"b05ba42\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"b05ba42\">El GTM se desactualiza silenciosamente. No hay un momento claro donde alguien dice que el sistema ya no funciona. Lo que pasa es que los resultados se vuelven cada vez m\u00e1s inconsistentes y el equipo empieza a atribuirlo a causas externas: el mercado cambio, los competidores bajaron los precios, el algoritmo de Instagram funciona diferente.<br><br>Seg\u00fan Forrester Research, el 65% de las empresas B2B no tiene un proceso documentado para revisar y actualizar su GTM despu\u00e9s del lanzamiento. El resultado es que el sistema va quedando desincronizado con la realidad del mercado mientras el equipo sigue ejecutando el plan original.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-a1eac0c-999f9ea e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"a1eac0c\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"a1eac0c\"><em>Un GTM desactualizado no falla de golpe. Se deteriora gradualmente. Los ciclos de ventase alargan un poco. La tasa de conversi\u00f3n baja un poco. El CAC sube un poco. Para cuando el problema es evidente, ya costo meses de inversi\u00f3n y oportunidades perdidas.<\/em><\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"265591c\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"265591c\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"63a0769\" class=\"e-63a0769-ab8e0b1 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"63a0769\"><strong>Como saber si tu GTM necesita una revisi\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"1b309af\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"1b309af\">No hay que esperar a que los n\u00fameros colapsen para revisar el GTM. Estas son las se\u00f1ales tempranas de que el sistema se esta desconectando de la realidad del mercado:<br><br>\u2014 El ciclo de ventas se alargo sin una raz\u00f3n clara en los \u00faltimos dos trimestres.<br>\u2014 La tasa de conversi\u00f3n entre etapas del funnel cayo y el equipo no sabe por que.<br>\u2014 Los clientes que llegan por un canal tienen un perfil muy distinto a los que mejor funcionan.<br>\u2014 El mensaje que usaban hace un a\u00f1o ya no resuena igual con los prospectos.<br>\u2014 El equipo de ventas y el de marketing tienen versiones distintas de quien es el cliente ideal.<br>\u2014 El churn aumento y viene mayoritariamente de un tipo de cliente especifico.<br><br>Si reconociste dos o mas de estas se\u00f1ales, el GTM no esta roto. Pero esta desactualizado. Y la diferencia entre los dos es que el desactualizado tiene soluci\u00f3n clara: revisar los cuatro componentes con datos reales y ajustar.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"7c86b29\" class=\"e-7c86b29-fd14525 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"7c86b29\"><strong>Como saber si tu GTM necesita una revisi\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"eb0018e\" class=\"e-eb0018e-13ff966 e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"eb0018e\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"27cd9a2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"27cd9a2\">No hay una frecuencia universal, pero hay una l\u00f3gica. Roger Martin propone revisar la estrategia cuando cambia alguna de las condiciones que la sustentaban. En la practica, para una startup o empresa en escala en Latinoamerica, un ciclo de revisi\u00f3n trimestral es el m\u00ednimo razonable:<\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a91a96e e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"a91a96e\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d9da3de e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"d9da3de\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"ad0da39\" class=\"e-ad0da39-6ddb9cf e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"ad0da39\">Trimestral<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-c338246-1edf24b e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"c338246\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"c338246\"><strong>Revisi\u00f3n de m\u00e9tricas y ajuste de canales<br><\/strong>Que esta funcionando, que no, y que ajuste peque\u00f1o puede mejorar la conversi\u00f3n en la siguiente etapa. No cambiar todo: ajustar lo que los datos muestran que esta perdiendo efectividad.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-d069377 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"d069377\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"417fd7d\" class=\"e-417fd7d-f2ef18f e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"417fd7d\">Semestral<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-2d2a028-3a3eef5 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"2d2a028\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"2d2a028\"><strong>Revisi\u00f3n de mensaje y posicionamiento<br><\/strong>El mensaje que resonaba hace seis meses puede necesitar actualizarse si el mercado evoluciono, si aparecieron competidores nuevos o si el ICP cambio. Esta revisi\u00f3n incluye entrevistas con clientes recientes.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-dc3383d e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"dc3383d\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"2baa418\" class=\"e-2baa418-563719e e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"2baa418\">Anual<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-58f57f6-f5feca4 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"58f57f6\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"58f57f6\"><strong>Revisi\u00f3n completa del sistema GTM<\/strong><br>Los cuatro componentes en profundidad. ICP, mensaje, canales y m\u00e9tricas. Es el momento de preguntarse si el sistema sigue siendo coherente con el negocio que la empresa es hoy, no el que era al lanzamiento.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n<\/div>\n<div class=\"elementor-element elementor-element-184a62fc e-con e-atomic-element e-flexbox-base e-default-div e-184a62fc-791b0e4 \" data-id=\"184a62fc\" data-element_type=\"e-flexbox\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-interaction-id=\"184a62fc\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-id=\"184a62fc\">\n    \n<\/div>\n\n<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-633d56e9 e-con e-atomic-element e-flexbox-base e-default-div e-633d56e9-0cfcb94 \" data-id=\"633d56e9\" data-element_type=\"e-flexbox\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-interaction-id=\"633d56e9\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-id=\"633d56e9\">\n    <div class=\"elementor-element elementor-element-7f3208c9 elementor-hidden-desktop elementor-hidden-tablet e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"7f3208c9\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-182c32a8 e-con e-atomic-element e-flexbox-base e-default-div e-182c32a8-242cfa7 \" data-id=\"182c32a8\" data-element_type=\"e-flexbox\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-interaction-id=\"182c32a8\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-id=\"182c32a8\">\n    <div class=\"elementor-element elementor-element-550fa6b e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"550fa6b\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"514f110c\" class=\"e-514f110c-725ca74 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"514f110c\"><strong>El malentendido central sobre el go-to-market<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"316cad2b\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"316cad2b\">Cuando la mayor\u00eda de las empresas habla de su GTM, se refiere a un plan de lanzamiento: como van a salir al mercado, que canales van a usar, que mensaje van a comunicar. Eso es v\u00e1lido. Pero es s\u00f3lo el primer compas de una partitura mucho mas larga.<br><br>Seg\u00fan CB Insights, el 90% de los fracasos de startups ocurren despu\u00e9s del lanzamiento exitoso. No porque el producto sea malo ni porque el mercado no exista. Sino porque el sistema que deber\u00eda sostener el crecimiento despu\u00e9s del lanzamiento nunca fue dise\u00f1ado.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"4b6035d\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"4b6035d\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-1c64007d-0c7d308 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"1c64007d\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"1c64007d\"><em>Un GTM que s\u00f3lo funciona en el lanzamiento no es una estrategia. Es un buen primer movimiento sin los siguientes. La partitura no termina en el primer compas.<\/em><\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"5482cd16\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"5482cd16\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"34bbb9fe\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"34bbb9fe\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"1d290b88\" class=\"e-1d290b88-a5b1932 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"1d290b88\"><strong>GTM como lanzamiento vs. GTM como arquitectura<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"2f796d8a\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"2f796d8a\">La diferencia entre los dos no es de intensidad ni de presupuesto. Es de concepcion.<\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2c948c27 e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"2c948c27\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-2e8903de-e709bbb e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"2e8903de\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"2e8903de\"><strong>GTM como lanzamiento<\/strong><br><strong>\u2715<\/strong> Se define una vez al inicio<br><strong>\u2715<\/strong> Foco en los primeros clientes<br><strong>\u2715 <\/strong>El objetivo es generar tracci\u00f3n<br><strong>\u2715<\/strong> Se considera exitoso si el lanzamiento funciona<br><strong>\u2715<\/strong> El equipo lo ejecuta y despu\u00e9s sigue adelante<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-45bcc107-92319a6 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"45bcc107\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"45bcc107\"><strong>GTM como arquitectura<\/strong><br>\u2713 Se revisa y ajusta continuamente<br>\u2713 Foco en la repetibilidad del ciclo completo<br>\u2713 El objetivo es hacer el crecimiento predecible<br>\u2713 Se mide por la consistencia a lo largo del tiempo<br>\u2713 Es el sistema que el equipo ejecuta todos los d\u00edas<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"5349820\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"5349820\">Steve Blank, en The Four Steps to the Epiphany, fue el primero en formalizar esta distinci\u00f3n: una startup no es una versi\u00f3n peque\u00f1a de una empresa grande. Es una organizaci\u00f3n temporal buscando un modelo de negocio repetible y escalable. El GTM es exactamente ese modelo.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"22cb28e2\" class=\"e-22cb28e2-8dedb7e e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"22cb28e2\"><strong>Los cuatro componentes de un GTM que funciona mas all\u00e1 del lanzamiento<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"6d127446\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"6d127446\">Un GTM como arquitectura viva tiene cuatro componentes que tienen que estar alineados y actualizarse juntos. Seg\u00fan McKinsey, las empresas que revisan su GTM trimestralmente crecen un 40% mas r\u00e1pido que las que lo definen una vez. Estos son los cuatro componentes:<\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"9adead1\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"9adead1\"><\/h5>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-56265260 e-grid e-con-full e-con e-child\" data-id=\"56265260\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-4caeb4fa-b94857d e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"4caeb4fa\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"4caeb4fa\"><strong>1 - Mercado y segmento \u2014 para quien, cuando y por que ahora<\/strong><br>El ICP revisado continuamente seg\u00fan los datos reales de los \u00faltimos ciclos de venta. No quien creemos que es nuestro cliente ideal sino quien realmente compra bien, renueva y recomienda.Este componente se conecta directamente con el articulo anterior de esta serie.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-498d59d5-d7009db e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"498d59d5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"498d59d5\"><strong>2 - Mensaje y posicionamiento \u2014 que decimos y como lo decimos<\/strong><br>La propuesta de valor afinada para ese segmento especifico, en el lenguaje que usa ese cliente, atacando el problema exacto que tiene en el momento en que busca una soluci\u00f3n. Un mensaje que funciono en el lanzamiento puede quedar obsoleto en seis meses si el mercado evoluciona.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-78adcdb8-b7681d4 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"78adcdb8\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"78adcdb8\"><strong>3 - Canales y proceso \u2014 como llegamos y como convertimos<\/strong><br>Que canales activan cada etapa del ciclo de compra, como fluye el prospecto desde el descubrimiento hasta el cierre, y que hace el equipo en cada punto del recorrido. Este es el componente que mas frecuentemente queda sin documentar.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-65df111-6758a52 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"65df111\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"65df111\"><strong>4 - M\u00e9tricas y aprendizaje \u2014 que medimos y como mejoramos<\/strong><br>Las m\u00e9tricas que dicen si el sistema esta funcionando, no las que hacen sentir bien al equipo. CAC por canal, LTV por segmento, tiempo de cierre, tasa de conversi\u00f3n por etapa. Y el proceso de revisi\u00f3n regular para ajustar los otros tres componentes en base a lo que los datos muestran.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"281b0cfd\" class=\"e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"281b0cfd\"><strong>Por que el GTM se desactualiza y nadie lo nota<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"1ccaf5f5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"1ccaf5f5\">El GTM se desactualiza silenciosamente. No hay un momento claro donde alguien dice que el sistema ya no funciona. Lo que pasa es que los resultados se vuelven cada vez m\u00e1s inconsistentes y el equipo empieza a atribuirlo a causas externas: el mercado cambio, los competidores bajaron los precios, el algoritmo de Instagram funciona diferente.<br><br>Seg\u00fan Forrester Research, el 65% de las empresas B2B no tiene un proceso documentado para revisar y actualizar su GTM despu\u00e9s del lanzamiento. El resultado es que el sistema va quedando desincronizado con la realidad del mercado mientras el equipo sigue ejecutando el plan original.<\/p>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-29c9b893-a74e35c e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"29c9b893\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"29c9b893\"><em>Un GTM desactualizado no falla de golpe. Se deteriora gradualmente. Los ciclos de ventase alargan un poco. La tasa de conversi\u00f3n baja un poco. El CAC sube un poco. Para cuando el problema es evidente, ya costo meses de inversi\u00f3n y oportunidades perdidas.<\/em><\/p>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"73b05eb\" class=\"e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"73b05eb\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"5b5b9134\" class=\"e-5b5b9134-ae06704 e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"5b5b9134\"><strong>Como saber si tu GTM necesita una revisi\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"18f53d0c\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"18f53d0c\">No hay que esperar a que los n\u00fameros colapsen para revisar el GTM. Estas son las se\u00f1ales tempranas de que el sistema se esta desconectando de la realidad del mercado:<br><br>\u2014 El ciclo de ventas se alargo sin una raz\u00f3n clara en los \u00faltimos dos trimestres.<br>\u2014 La tasa de conversi\u00f3n entre etapas del funnel cayo y el equipo no sabe por que.<br>\u2014 Los clientes que llegan por un canal tienen un perfil muy distinto a los que mejor funcionan.<br>\u2014 El mensaje que usaban hace un a\u00f1o ya no resuena igual con los prospectos.<br>\u2014 El equipo de ventas y el de marketing tienen versiones distintas de quien es el cliente ideal.<br>\u2014 El churn aumento y viene mayoritariamente de un tipo de cliente especifico.<br><br>Si reconociste dos o mas de estas se\u00f1ales, el GTM no esta roto. Pero esta desactualizado. Y la diferencia entre los dos es que el desactualizado tiene soluci\u00f3n clara: revisar los cuatro componentes con datos reales y ajustar.<\/p>\n\t\t\t\t\t<h4 data-interaction-id=\"62209fd\" class=\"e-62209fd-6288cab e-heading-base e-default-h4\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"62209fd\"><strong>Como saber si tu GTM necesita una revisi\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\t\t\t\t\t<h5 data-interaction-id=\"15d855cb\" class=\"e-15d855cb-20c789c e-heading-base e-default-h5\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"15d855cb\"><\/h5>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"ea560c2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"ea560c2\">No hay una frecuencia universal, pero hay una l\u00f3gica. Roger Martin propone revisar la estrategia cuando cambia alguna de las condiciones que la sustentaban. En la practica, para una startup o empresa en escala en Latinoamerica, un ciclo de revisi\u00f3n trimestral es el m\u00ednimo razonable:<\/p>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-edddc2c e-flex e-con-boxed e-con e-child\" data-id=\"edddc2c\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-eb93d86 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"eb93d86\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"c68e682\" class=\"e-c68e682-89ccd1f e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"c68e682\">Trimestral<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-c4085bc-743617b e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"c4085bc\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"c4085bc\"><strong>Revisi\u00f3n de m\u00e9tricas y ajuste de canales<br><\/strong>Que esta funcionando, que no, y que ajuste peque\u00f1o puede mejorar la conversi\u00f3n en la siguiente etapa. No cambiar todo: ajustar lo que los datos muestran que esta perdiendo efectividad.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-c339fc4 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"c339fc4\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"cf4659d\" class=\"e-cf4659d-b81621a e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"cf4659d\">Semestral<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-63b754b-81fe83d e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"63b754b\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"63b754b\"><strong>Revisi\u00f3n de mensaje y posicionamiento<br><\/strong>El mensaje que resonaba hace seis meses puede necesitar actualizarse si el mercado evoluciono, si aparecieron competidores nuevos o si el ICP cambio. Esta revisi\u00f3n incluye entrevistas con clientes recientes.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4aac6a9 e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"4aac6a9\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<h2 data-interaction-id=\"d237f84\" class=\"e-d237f84-793e9c3 e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"d237f84\">Anual<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-d5955b9-9ebdd03 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"d5955b9\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"d5955b9\"><strong>Revisi\u00f3n completa del sistema GTM<\/strong><br>Los cuatro componentes en profundidad. ICP, mensaje, canales y m\u00e9tricas. Es el momento de preguntarse si el sistema sigue siendo coherente con el negocio que la empresa es hoy, no el que era al lanzamiento.<\/p>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n<\/div>\n<div class=\"elementor-element elementor-element-3b57860e e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"3b57860e\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-17d94b2a e-con-full e-flex e-con e-child\" data-id=\"17d94b2a\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\" data-settings=\"{&quot;sticky&quot;:&quot;bottom&quot;,&quot;sticky_on&quot;:[&quot;desktop&quot;,&quot;tablet&quot;],&quot;sticky_offset&quot;:0,&quot;sticky_effects_offset&quot;:0,&quot;sticky_anchor_link_offset&quot;:0}\">\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3c7781f3 e-con e-atomic-element e-flexbox-base e-default-div e-3c7781f3-a3e6a34 \" data-id=\"3c7781f3\" data-element_type=\"e-flexbox\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-interaction-id=\"3c7781f3\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-id=\"3c7781f3\">\n    \t\t\t<h2 data-interaction-id=\"2bb65a39\" class=\"e-2bb65a39-c039b36 e-heading-base e-default-h2\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"2bb65a39\">El GTM de tu empresa: arquitectura viva o plan de lanzamiento olvidado?<\/h2>\n\t\t\t\t\t<p class=\"e-55795019-72a3705 e-paragraph-base e-default-p\" data-interaction-id=\"55795019\" data-e-type=\"widget\" data-id=\"55795019\">En Tempo Strategy dise\u00f1amos y revisamos el sistema GTM de empresas en crecimiento: ICP, mensaje, canales y m\u00e9tricas alineados en una arquitectura que se actualiza con la realidad del mercado.<\/p>\n\t\t\n<\/div>\n<div class=\"elementor-element elementor-element-6359cde2 e-con e-atomic-element e-flexbox-base e-default-div e-6359cde2-cb93b7b \" data-id=\"6359cde2\" data-element_type=\"e-flexbox\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-interaction-id=\"6359cde2\" data-e-type=\"e-flexbox\" data-id=\"6359cde2\">\n    \t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-b59cdcb elementor-align-left elementor-button-info elementor-widget__width-initial elementor-widget-tablet__width-initial elementor-mobile-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"b59cdcb\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm\" href=\"https:\/\/tempostrategy.com.ar\/hablemos\/\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">HABLEMOS<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>The go-to-market process doesn\u2019t happen in a single instance. 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